Peter Hinssen over de vastgoedmarkt 2.0

Vastgoedmarkt 2.0: Interview met Peter Hinssen

donderdag 30 maart 2017

De vastgoedmarkt is het laatste decennium sterk geëvolueerd door de digitalisering. De kans is echter reëel dat het vastgoedlandschap binnen afzienbare tijd nog ingrijpender zal veranderen dan tot nu toe het geval was. Creatieve immo-marketing en drones kennen we intussen al, maar in de Verenigde Staten doen zich disruptieve ontwikkelingen voor waarvan verwacht wordt dat ze ook hun weerslag zullen hebben op de Europese vastgoedmarkt.

Omdat een belangrijk onderwerp altijd extra duiding verdient, zijn we te rade gegaan bij Peter Hinssen, oprichter van innovatiebedrijf Nexxworks en auteur van boeken als "Digitaal is het nieuwe normaal” en "The Network Always Wins”. Hinssen schrijft momenteel aan zijn volgende boek "The Day After Tomorrow” en is docent, een veelgevraagde keynote speaker en inspirator voor beslissingnemers met ambities in digitale en radicale innovatie. Hinssen is internationaal gekend en gewaardeerd en reist de hele wereld af voor zijn uiteenzettingen over de impact van technologie op onze samenleving. Een man met een helikopterview dus. Mocht deze introductie nog niet duidelijk genoeg zijn: Hinssen is een hardcore digital believer.

Peter, in de VS kennen we haus.com dat zich kenmerkt door een transparant biedingsysteem en snelle doorstroom van informatie. Documenten worden digitaal uitgewisseld en van zodra er een akkoord is, handelt het platform de transactie af. Er kan ook rechtsgeldig ondertekend worden. Hoe moeten we de makelaar hier positioneren?

Peter Hinssen: De vastgoedmarkt was aanvankelijk een weinig transparante markt, wat toen een goede zaak was voor vastgoedmakelaars. Nu merken we vrijwel overal dat er zich een nieuwe markt, ontwikkelt waar meer informatie wordt blootgelegd. Typisch voor de Amerikaanse huizenmarkt is wel dat er heel veel transacties worden uitgevoerd. Amerikanen kopen en verkopen heel makkelijk. Er heerst op dat vlak echt een mentaliteitsverschil. Daarnaast is het een gigantische markt en zijn de prijzen erg volatiel. In de States wordt er bovendien meer informatie publiek gemaakt, ik denk dan aan prijsevoluties, aantal transacties etc. Er zijn Amerikaanse platformen waarbij de makelaar eerder verdrukt wordt, zoals bij Haus, en zijn er anderen, zoals Zillow, die net aansluiting zoeken met de vastgoedmakelaar. Wat België betreft, stel ik vast dat we digitaal vaak achterop hinken. Toch zal de vastgoedmakelaar ook bij ons moeten beseffen dat de huidige generatie tieners vaak volledig digitaal zijn opgevoed. Als zij binnen een tiental jaar een woning willen kopen, dan zullen zij er niet terughoudend tegenover staan als dit op een (meer) digitale manier gebeurt.

Over Zillow gesproken, de grootste en bekendste Amerikaanse vastgoedsite, heeft de laatste jaren een enorme groei gekend, gestuwd door durfkapitaal. Moeten de Belgische vastgoedportalen en vastgoedmakelaars vrezen voor hun positie?

Hinssen: Zillow is de marketmaker wat betekent dat zij op een andere manier in de waardeketen gaan spelen en meer risico's kunnen nemen. Ze hoeven op korte termijn geen rendement te creëren, maar verkiezen eerder een langetermijnstrategie waar de beleggers gretig in meegaan. Ook zij zijn niet gehaast en schatten pas na 20 à 30 jaar rendement uit hun belegging te halen. De injectie van durfkapitaal in vastgoedplatformen is bij ons nauwelijks aanwezig. Een speler als Zillow kan het best gedijen in erg volatiele vastgoedmarkten. In België daarentegen hebben we een kleine en een stabiele markt, waardoor de klassieke spelers minder moeten vrezen. Anderzijds stappen we wel mee in het digitale verhaal, alleen veel trager dan in de VS.

De grote platformen hebben big data ter beschikking. De twee grootste voordelen die de vastgoedmakelaars hebben ten opzichte van grote platformen en nieuwe spelers, zijn hun netwerk en hun concrete data. Niemand heeft zoveel contacten en zoveel kennis van effectieve verkoopprijzen in handen. Hoe kunnen zij hun voorsprong verzilveren?

Hinssen: Alles draait inderdaad om informatie en dan vooral om het delen en het efficiënt aanwenden van die gegevens. En waar kan dat initiatief beter genomen worden dan op sectorniveau? Vastgoedmakelaars moeten zelf een platform opzetten waar ze hun informatie toegankelijk maken voor hun betrokkenen (Immoscoop is zo’n platform, n.v.d.r.). Vaak zie je dat dat niet gebeurt omdat er heel wat gevoeligheden, interne discussies of ego's in de weg zitten, maar het is wel noodzakelijk om dit te doen. Ik heb het gevoel dat de sector de laatste jaren wat is ingedommeld. Net daarom is het momentum nu aangebroken om frisse en vernieuwende ideeën te lanceren. De kans is echt aanzienlijk dat een heel grote vernieuwende buitenlandse speler zich op onze vastgoedmarkt gaat smijten. Het zou toch jammer zijn dat zo een buitenlandse speler zich op de markt gooit en uitgroeit tot het volgende nieuwe grote platform?

Advocaat Gilles Carnoy liet zich onlangs in Trends volgend citaat ontvallen: "Als Google zijn mogelijkheden optimaal benut, bestaan de klassieke vastgoedberoepen binnen vijf jaar niet meer”. Wat vindt u van die uitspraak?

Hinssen: Een vastgoedplatform creëren lijkt me voor Google geen prioriteit, maar je kan het niet uitsluiten. Een andere partij zal dan wel het voortouw nemen. Maar of het nu gaat om woningen, taxi's of kledij, een innovatief platform heeft altijd een grote toegevoegde waarde. Er is dan één grote speler die een aanzuigeffect heeft op de vele kleintjes. Zij die zich niet zullen kunnen differentiëren, zullen opgaan in het grotere geheel. Waar je vroeger nog veel middelgrote spelers zag, zie je dat de verstoorde markten evolueren naar één heel grote of hoogstens een paar grote spelers en zeer veel kleine spelers.

Als we kijken naar de reclametechnieken (luchtvideo's, 3D-filmpjes, walkthroughs…) die over de plas gebruikt worden, merken we dat die ook in ons land toegang vinden. Stilaan vinden de eerste aanbieders van deze technologieën ingang in de vastgoedwereld. Gaan drones en 360°-camera's morgen overuren draaien?

Hinssen: Virtual reality en de 360°-video zie ik op korte termijn nog niet echt doorbreken. Ze hebben eerder een reputatie van gimmick en ze zijn bovendien heel duur voor de gemiddelde vastgoedmakelaar. Op lange termijn daarentegen zullen ze goedkoper en daardoor toegankelijker worden en uiteindelijk zullen ze een noodzaak blijken.

Ook als ze té veel zouden tonen? Bijvoorbeeld een vochtplek?

Hinssen: Openheid wordt een must. We mogen niet denken dat we de klant te slim af kunnen zijn. Being brutally honest wordt meer en meer gewaardeerd. Wie niet eerlijk is, riskeert dit in het gezicht terug te krijgen. Denk maar aan de reissector waar sommige spelers het zwaar te verduren kregen toen bleek dat hun hotelfoto's dermate bewerkt waren dat ze in realiteit niet meer herkenbaar waren.

"De uitdaging bestaat er voor de makelaar in om een unieke toegevoegde waarde te blijven creëren."

Er zijn momenteel zo'n 9900 Belgische vastgoedmakelaars in een wereld waarin steeds meer geautomatiseerd wordt. Is dat nog leefbaar? En wat met de tewerkstelling in onze sector?

Hinssen: Ook in de vastgoedsector zal de digitalisering een impact hebben op de tewerkstelling, maar dat hoeft niet noodzakelijk tot banenverlies te leiden. De clevere bedrijven gaan inzetten op andere vormen van dienstverlening en creëren zo een toegevoegde waarde. Wie automatiseerbare taken blijft doen, loopt het risico om weggeconcurreerd te worden door een computer. De uitdaging bestaat er voor de vastgoedmakelaar in, om samen met zijn personeel, een unieke toegevoegde waarde te creëren. Dat zal vooral neerkomen op kennis en expertise, wat in deze sector toch erg belangrijk is.

Moeten de makelaars zich opmaken voor een survival of the fittest?

Hinssen: Een afwachtende houding is nooit goed. De kleine vastgoedmakelaars die klassiek werken, zullen in een gevaarlijke situatie belanden, uitgezonderd diegenen die zich op een niche toewerpen zoals bv. studentenhuisvesting en daarrond een belevingsverhaal kunnen bouwen. Los daarvan, geloof ik in een en-en-verhaal, waarbij de vastgoedmakelaar het persoonlijke contact met de klant omarmt én waarin hij online diensten aanbiedt en dus meestapt in het digitale verhaal. Zij die die twee elementen succesvol weten te combineren, hoeven zich geen zorgen te maken. De vastgoedmakelaar mag niet bang zijn om weggeblazen te worden, maar moet zich de vraag stellen hoe hij creatief en innovatief met het digitale kan omgaan. En uiteraard zal vakkennis in de vastgoedsector belangrijk blijven.